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Puedo enseñarle a una persona cómo vender, pero no puedo enseñarle a una persona cómo trabajar duro. Esto tiene que venir de dentro.
Esta cita proviene de mi primer gerente de ventas hace nueve años, y todavía resuena conmigo hoy. De hecho, puede enseñar muchas cosas, pero podría decirse que el factor más importante para hacer de una persona un buen jugador de equipo, especialmente un buen vendedor, es la ética de trabajo.
Pero también es una de las cosas más difíciles de precisar durante el proceso de la entrevista. Entonces, aquí hay algunos consejos tácticos que he usado a lo largo de los años para descubrirlo, y otros tres elementos imprescindibles que busco entre todos los candidatos de ventas.
1. Ética profesional
Una ética de trabajo significa trabajar duro y trabajar inteligentemente. Una persona con una buena ética de trabajo acelerará su curva de aprendizaje y operará en un estado de mejora continua. Él o ella siempre está buscando formas de mejorar.
Así es como lo encontré: busco ejemplos específicos en la vida de una persona en los que él o ella trabajó duro. Me gusta preguntar: “Háblame de un momento de tu vida en el que estableciste un objetivo ambicioso y lo lograste. Guíame a través del proceso que tomaste para llegar allí”.
Puede aprender mucho de esta pregunta: ¿por qué este objetivo es un poco exagerado? ¿El candidato tiene un proceso riguroso para lograrlo? ¿Qué aprendió él o ella de esta experiencia? ¿Qué está haciendo él o ella ahora? Una vez una candidata me dijo que su viaje a Europa era su meta. Puede que no parezca una tarea fácil para algunos, pero de hecho, ella trabajó en dos trabajos en la universidad para ahorrar suficiente dinero mientras practicaba deportes universitarios para mantener su beca y sus honores académicos. Esto me dejó una profunda impresión. Ella detalla cuánto está ahorrando, cómo es un día típico y los obstáculos que ha enfrentado en el camino. Si bien podría haber mencionado todos los demás elogios que ha recibido (de deportes y educación), ¡esta historia los resume a todos!
También puede llegar a conocer a mucha gente personalmente a partir de esta pregunta. En el caso de esta candidata, sé que los viajes, los deportes y la historia son sumamente importantes para ella. Puede ser realmente difícil detectar personas fuera de tu currículum en una entrevista, pero es muy importante para formar tu equipo.
2. (Correcto) Competitividad
Para los roles de ventas, no hace falta decir que las personas deben comprometerse a ganar, lograr sus objetivos y ser parte de algo más grande que ellos mismos. Tienen que ser competitivos. Dicho esto, estoy buscando candidatos que sean “lo suficientemente seguros para ganar y lo suficientemente humildes para estar preparados”.
La preparación para la entrevista (o la falta de ella) me dice mucho sobre cuán competitivas son las personas. La investigación que hicieron ellos mismos me dijo si eran emprendedores y si sabían cómo ir más allá. ¿Qué pasa si se acercan a las entrevistas tan cuidadosamente como lo harían en una reunión de ventas? Esta es una buena señal.
3. instructivo
El deseo de aprender a menudo es paralelo al deseo de crecer. Si los empleados no tienen el deseo de crecer, es difícil que estén motivados para pasar al siguiente paso en su carrera o en su vida. Por otro lado, los empleados “instruibles” están comprometidos con el desarrollo de sus carreras y vidas, y con el dominio de su oficio. Si aún no se han comprometido, es difícil, si no imposible, asesorarlos, por lo que es crucial resolver esto durante el proceso de la entrevista.
En The Muse, todos los candidatos a ventas hacen una tirada de ventas como si fueran vendedores de Muse. Después de este ejercicio, les pregunté qué pensaban que estaban haciendo, lo que me mostró su autoconciencia. Luego les doy mi opinión, una calificación de 2 a 1 (dos cosas que creo que hacen bien y una que necesita mejorar). Luego repasaremos todo de nuevo y escucharé atentamente para ver si están siguiendo los consejos que les he dado. si es asi? Sé que serán fáciles de entrenar cuando sean parte del equipo.
4. Ganas de trabajar en ventas
El deseo de crecer continuará motivando e impulsando a los vendedores, por lo que es importante que los vendedores se comprometan con el éxito y crezcan en su papel como vendedores. ¿Cómo lo oliste? Preguntar sobre planes a corto y largo plazo es un buen punto de partida. Prueba, “En un mundo perfecto, ¿qué papel serías dentro de dos años? ¿Cuatro años?”.
También quiero preguntar: “Si tuviera una función de marketing, una función de desarrollo comercial y una función de ventas, ¿cuál preferiría?” Muchos candidatos darán una de las otras dos respuestas (y es probable que sean una buena opción para su organización) otras funciones), pero los verdaderos ganadores serán aquellos que quieran seguir una carrera en ventas. Se trata de asegurarse de que las personas sean felices en sus carreras, así que póngalas donde quieren estar, donde serán más eficaces para la organización y donde serán felices.
En mi experiencia, los vendedores talentosos pueden provenir de una variedad de orígenes diferentes, pero todos comparten estas cuatro características clave. ¿Qué buscas en un equipo de ventas?
Este artículo es de índole informativo, es una recopilación de información de internet, esta información no necesariamente esta actualizada o es una fuente final de información. .