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Antes de “El poder del pensamiento positivo” y “7 hábitos de la gente altamente efectiva” estaba “Cómo ganar amigos e influir en las personas” de Dale Carnegie, posiblemente uno de los primeros éxitos de librería de autoayuda de la historia. Desde que Carnegie escribió esta guía por primera vez en 1936, se han vendido más de 15 millones de copias.
¿Qué hace que este libro perdure? En esencia, el libro enseña a los lectores cómo obtener influencia y poder sobre los demás, no a través de la fuerza, sino a través de medios más amables y gentiles. En pocas palabras, para cambiar el comportamiento de los demás, primero debe cambiar su propio comportamiento. En estos días, tenemos investigaciones en ciencias sociales para respaldar muchas de las afirmaciones de Carnegie. Estos son algunos productos que han resistido la prueba del tiempo y lo que nos muestran las nuevas investigaciones.
1. Escucha bien
¿Crees que puedes ganar amigos con tus chismes? Piénsalo de nuevo, dice el estudio de la Universidad de Columbia publicado en el Journal of Personality Research. Cuando se les pidió a los sujetos que calificaran a sus antiguos colegas, los científicos encontraron que aquellos con la mayor influencia eran los mejores oyentes, no los que hablaban. “Muchas narrativas académicas y populares han enfatizado que aquellos que pueden expresarse de manera efectiva (alzar la voz) tienden a ganar influencia”, dijeron los autores del estudio. Pero la investigación sugiere lo contrario: “Aquellos que saben escuchar pueden obtener beneficios informativos y relacionales que los hacen más influyentes”. Escuchar a los colegas fomenta dos elementos clave para ganar influencia: generar confianza y aprender nueva información.
2. Olvídate de las estadísticas, obtén información personal
Puede que los números no mientan, pero parece que no son tan poderosos como las historias personales, según una investigación de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania. ¿Intenta que otros lo apoyen en una causa o agenda específica? Apele a sus emociones y salte los hechos fríos, incluso si son irrefutables. Cuando los autores del estudio evaluaron las respuestas de los sujetos a la filantropía, las estadísticas sombrías aún no los impulsaron a la acción tanto como las historias personales que tocaron sus corazones.
3. Comienza a decir sí más
Cuando los investigadores del MIT estudiaron el arte de las reuniones de negocios exitosas, descubrieron que era posible predecir si una propuesta sería aceptada o rechazada, solo por el tipo de palabras persuasivas que usaba el orador. Dos de las palabras más poderosas de la pizarra: “sí” y “empezar”.
Los autores dicen que cuando comienza con la palabra positiva “sí” como respuesta, parece estar “enmarcando la propuesta como un acuerdo con la propuesta anterior”. Aparentemente, cuando su idea “da la impresión de que se alinea con lo que otras personas han pensado antes, las posibilidades de que la sugerencia sea aceptada son mayores”. De manera similar, comience con la palabra “comenzar” al dar una orden. Los investigadores del MIT descubrieron que era más probable que los asistentes obedecieran cuando esta versión más amable y gentil de “¡Haz esto!” se utilizó.
4. Sonríe con sinceridad (no mantengas el contacto visual durante largos periodos de tiempo)
Cuando estás tratando de ganar influencia, probablemente no te esté haciendo ningún favor simplemente “reír y sufrir”. Por lo general, la gente puede decir que estás fingiendo, dijeron los investigadores. evocando una sonrisa real, apodada la “sonrisa de Duchenne” por el neurólogo francés del siglo XIX, quien registró formalmente por primera vez las propiedades físicas de una sonrisa real (es decir, sus mejillas se levantan, aparecen arrugas o patas de gallo alrededor de sus ojos), luego puede convencer a la gente de que eres auténtico y digno de confianza.
Un estudio publicado en el Journal of Psychological Science encontró que incluso si eres bueno para presentar tu Duchenne, asegúrate de no mirar a tu audiencia por mucho tiempo o socavarás tu capacidad de persuasión. Un nuevo estudio sugiere que el contacto visual en realidad puede hacer que las personas se resistan más a ti, especialmente si tienden a estar en desacuerdo contigo en primer lugar. Mirar a alguien a los ojos también puede verse como un intento de “mirar” o ejercer dominio, lo cual es un verdadero no-no en la Escuela de Influencia Carnegie. En una conversación potencialmente acalorada, mirar la boca de la otra persona puede ayudar a eliminar la ventaja.
5. No evites una disculpa
Decir que lo sientes no disminuye tu influencia (siempre que lo uses con moderación y cuando realmente hagas algo que sabes que no debes hacer). En cambio, puede mejorar su atractivo para quienes lo rodean, dicen los científicos. En un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard, los investigadores descubrieron que las disculpas pueden generar confianza en quienes los rodean al mostrar “compasión”. En otro estudio sobre la efectividad de las disculpas de los gerentes, los autores del estudio israelí llegaron a una conclusión similar de que las disculpas son más efectivas que no disculparse. De hecho, “cuanto menos las espera la gente, más eficaces son”.
6. Haz muchos (y muchos) elogios
Investigadores japoneses descubrieron que incluso si realmente desea mejorar el desempeño de quienes lo rodean, no sea tacaño con los elogios. Cuando se elogió a los sujetos del estudio por su capacidad de dar golpecitos continuos con los dedos, sus habilidades motrices finas reales mejoraron después de solo 24 horas (se eligió un intervalo de tiempo para que no tuvieran tiempo para practicar), lo que se atribuye a los elogios que reciben. “Estos resultados muestran por primera vez que la mejora en la memoria de habilidades motoras asociada con los elogios no se debe a un mecanismo de incentivo de retroalimentación, sino a un efecto directo [improving motor skills]”, dijo el autor.
¿Cómo podemos aplicarlo al trabajo? Elogie a la nueva asistente, no tuvo (demasiados) fallas en la primera semana. Esto establecerá el tono para que ella se dedique a un lugar de trabajo que aprecie sus habilidades.
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Mujeres en el trabajo foto cortesía de Shutterstock.
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