Imágenes largas/Getty de Filaden
Para muchos vendedores, vender un producto o servicio es una segunda naturaleza. Pero cerrar un trato en una entrevista de trabajo a veces puede parecer difícil de vender.
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Afortunadamente, algunas de las mismas habilidades necesarias para ser un vendedor exitoso pueden ayudarlo a convertirse en el candidato perfecto para el trabajo. Estas habilidades incluyen la preparación, como saber qué preguntas de la entrevista es probable que encuentres.
Para ayudarlo a entrevistar ofertas, hemos reunido algunas de las preguntas más comunes de la entrevista de ventas. ¡Sigue leyendo y prepárate para vencerlos a todos!
1. Háblame del tiempo que perdiste ventas.
Todo vendedor pierde ventas. Esto es inevitable. Pero es importante que pueda admitirlo fácilmente, y que hable sobre la pérdida con optimismo, en lugar de culpar a los demás. El entrevistador quiere saber por qué cree que ocurrirá la pérdida y qué ha aprendido de ella. Los vendedores que pueden convertir las ventas perdidas en oportunidades de aprendizaje son candidatos ideales. Los que hablan de quién o qué tiene la culpa… no tanto.
Consejos de bonificación
Demuestra autoconciencia, señalando un defecto personal y cómo lo superas. Una buena respuesta podría ser: “No entendía completamente los puntos débiles del cliente. Ahora, siempre hago estas preguntas de descubrimiento adicionales y puedo satisfacer mejor las necesidades del cliente”.
2. Guíeme a través de la venta que cerró.
Ahora no es el momento de hablar de ventas fáciles. Los entrevistadores quieren entender cómo el candidato ha manejado metódicamente el complejo proceso de ventas y cómo ha superado los desafíos.
Elegir una venta que es un poco difícil y requiere una solución inteligente de problemas. No debería ser sobre ti, tú, tú. “También quiero que demuestren su mentalidad de equipo”, dijo Laurie Spieler, vicepresidenta de ventas del proveedor de datos de marketing Lusha. “Si solo están hablando de cómo son responsables de ganar, eso es preocupante”.
Consejos de bonificación
“Ofrecí un descuento” no es como debería terminar su historia de ventas. Los entrevistadores quieren saber cómo los candidatos pueden agregar valor a un producto, no cómo los clientes pueden convencerlos de subestimarlo.
3. Cuéntame sobre tus objetivos.
Las ventas son un juego de números. Los candidatos de ventas deben poder decir cuáles son sus cuotas, objetivos y cuáles son sus números finales. “Nuestro consejo para los candidatos es conocer sus números y su lugar en el equipo”, dice Sabrina N. Balmick, gerente de marketing del especialista en reclutamiento de ventas ACA Talent. “Todos buscan un vendedor en estos días, y todos quieren el mejor producto. Como vendedor, sus números pueden ayudarlo a brillar”.
Consejos de bonificación
Los entrevistadores buscan vendedores competitivos, y los deportes de equipo son la forma en que muchos vendedores aprenden a equilibrar la competitividad y el trabajo en equipo en primer lugar. Nunca está de más mencionar antecedentes deportivos, especialmente si te ayuda a conectarte con el entrevistador.
4. ¿Cómo debe estructurarse el plan de comisiones?
Algunas empresas ofrecen altas comisiones y salarios bajos. Otros hacen lo contrario. También hay reparto de utilidades, pagos de cantidades regionales y muchas otras opciones. La respuesta correcta a esta pregunta es no decirles a los posibles empleadores qué hacer. Esto es para demostrar que comprende los objetivos y prioridades de la empresa, y cómo se alinean con los suyos.
“Esta es una oportunidad para que los candidatos demuestren una comprensión de un escenario de ‘ganar-ganar’ y aprecien que cualquier estructura de comisiones no solo debe reflejar su desempeño, sino que también debe vincularse a objetivos más amplios de la empresa”, dijo Spiller.
Consejos de bonificación
La mayoría de los empleadores buscan un socio que pueda ayudar a la empresa a crecer, no un mercenario de ventas que hará lo que sea necesario para llegar allí. Los entrevistadores se frustran cuando los candidatos solo piensan en sí mismos hablando de comisiones. Evita esto y estarás por delante del juego.
5. ¿Cómo organizas tu día?
La respuesta correcta suena un poco aburrida. aburrido. Hay tantas cosas emocionantes sobre un trabajo en ventas, pero también es un trabajo duro todos los días. Llegar a momentos emocionantes requiere organización y resistencia. Los entrevistadores quieren saber si el candidato está dispuesto a realizar un trabajo duro y tedioso. Bruce A. Hurwitz, reclutador ejecutivo y consultor de carreras de Hurwitz Strategic Staffing, dice: “Siempre pregunto sobre el número promedio de llamadas en frío por día, cuántos resultados son citas y cuántos se convierten en clientes”.
Consejos de bonificación
Es cierto que estas son tareas monótonas. Lo importante es que las hagas pase lo que pase, y que cerrar ventas haga que merezcan la pena.
6. Presentarme a mí mismo ya mi empresa.
OK, esta no es una pregunta directa que un entrevistador podría hacer. Sin embargo, esto es algo que quieren que los candidatos demuestren sus habilidades de investigación. Aprenda todo lo que pueda sobre la empresa y el producto, e incorpore su conocimiento en la entrevista.
Consejos de bonificación
Lea también al entrevistador. Notar que estás en la misma habitación que tu alma mater o que conoces a alguien de tu ciudad natal no es un ejercicio de adulación; demuestra que sabes cómo prepararte para una llamada de ventas.
Al final del día, una entrevista es solo una reunión de ventas: el candidato es el producto y el entrevistador es el cliente. Trátelo así, prepárese para estas preguntas y estará cerrando el trato.
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