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Cuando recluto, busco personas competitivas, bien preparadas, con éxito en el pasado y con un propósito determinado. Mi objetivo es crear una cultura de éxito y trabajo arduo en una organización de ventas, y este tipo de personas tienden a desempeñarse mejor en este entorno.
Pero si la competencia se vuelve tóxica, también puede obstaculizar su cultura: piense en el sabotaje, las puñaladas por la espalda y una mentalidad de “yo primero”. Entonces, ¿qué puede hacer para garantizar que su equipo opere en un entorno competitivo pero saludable?
Como líder de ventas para empresas grandes y pequeñas, he descubierto que los siguientes cuatro pilares son exitosos.
1. Visión de equipo y empresa por encima de todo
“El equipo primero” es la mentalidad crítica que debe tener su equipo. Sí, todos están clasificados unos contra otros, pero aquí hay una imagen más amplia y en lo que realmente están trabajando es en el objetivo de todo el equipo.
¿Cómo construyes esta mentalidad? Establezca objetivos de equipo, celebre esas victorias y capacite a las personas para que asuman la responsabilidad del éxito del equipo mostrándoles lo que significa su contribución a la organización.
En The Muse, hacemos públicos nuestros objetivos mensuales y trimestrales, y celebramos a todos a medida que nos ayudan a acercarnos a la victoria del equipo. Cuando alguien cierra un trato, lo celebramos tocando una canción “walk-up” mientras el vendedor pone el trato en el marcador (¡”Truly Madly Deeply” de Savage Garden es un favorito reciente!). Actualizar los logros individuales de todos y el progreso general del equipo hacia sus objetivos es un recordatorio instantáneo de que somos parte de algo más grande que nosotros mismos. Solo el acto de que cada miembro del equipo actualice ese tablero establece la propiedad sobre más personas.
2. Los objetivos personales importan
Dicho esto, si todos ganan, tu equipo gana, por lo que es importante crear un entorno en el que puedan hacerlo.
Cada trimestre en The Muse, los miembros del equipo comparten sus metas personales y profesionales con el equipo, desde comprar un auto nuevo y ahorrar para una casa, hasta ser promovido y aprender nuevas habilidades. De esa manera, en lugar de simplemente competir entre sí en los números de ventas en el tablero, las personas entienden en qué están trabajando otras personas. Se ayudan mutuamente a lograr sus objetivos y se mantienen responsables, acercando a todos.
3. ¡Diviértete, sigue anotando y gana!
Sonreír hace que la vida sea más divertida, así que asegúrese de contratar personas que puedan prosperar y disfrutar de un entorno competitivo y orientado al equipo. Sus jugadores estrella no solo se preguntarán “¿Qué dice el marcador?” y “¿Quién está en él?”, sino también “¿Cómo está el ritmo del equipo?” “¿Quién es el representante al que debo consultar si quiero mejorar? “Si estoy en eso, ¿a quién puedo ayudar a nutrir?”
Para mí, eso significa profundizar en ejemplos específicos de cómo podrían haber hecho esto en el pasado, tanto personal como profesionalmente. Algunas preguntas que pueden ser útiles son: “¿Cómo ha mejorado previamente (personal o profesionalmente) el clima de su equipo?” “Cuénteme sobre el mayor desafío al que se enfrentó en su función anterior: ¿qué hizo para mejorar la situación?” o , para puestos de nivel de entrada, pregunte a los candidatos acerca de sus cursos universitarios más difíciles: ¿Cómo obtuvieron ayuda para mejorar su rendimiento en el aula? ¿Qué tal su tiempo ayudando a sus compañeros de clase?
4. Un estado de mejora continua
Si bien obviamente desea contratar personas excelentes, también desea crear un entorno que fomente la tutoría, la mejora y la autoconciencia continuas. Puede que te preguntes qué tiene que ver esto con el campo de juego, pero según mi experiencia, las personas más competitivas compiten primero consigo mismas. Como líder, eso significa que debe crear un entorno que desafíe a estas personas todos los días.
Puede hacer esto de varias maneras, desde sesiones de retroalimentación de coaching uno a uno hasta entrenamiento en equipo o incluso clubes de lectura. En The Muse, sabemos que los detalles importan: las pequeñas mejoras en nuestro proceso de ventas pueden tener un gran impacto. Así que usamos Google Docs para guiar los comentarios: creamos listas desplegables que analizaban cómo nos estaba yendo en cada paso de la venta: por debajo de las expectativas, cumpliendo las expectativas o por encima de las expectativas. Google Docs nos brinda la oportunidad de completar todos estos datos en gráficos y analizar lo que estamos haciendo bien y dónde debemos mejorar, tanto como equipo como individualmente.
Tal vez se pregunte cómo olfatear esto en una entrevista. Un proyecto o una llamada de ventas simulada que termina con una sesión de comentarios es una excelente manera de ver cómo un candidato acepta e implementa la crítica constructiva.
La competencia impulsa el éxito, pero puede ser una línea muy fina entre un buen ambiente y uno incómodo. ¡Ojalá pueda implementar algo de lo anterior para garantizar que su equipo prospere!
Foto de cuerda cortesía de Shutterstock.
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